Ich wollte vor vielen Jahren Lizenzen unserer selbst-entwickelten Software für TV-Sender an ein Funkhaus verkaufen. Der dortige Chef meinte „die Software ist doch fertig, oder? Dann musst Du die doch nur auf ne CD brennen und bei uns installieren. So ne CD kostet 50 Cent – also warum willst Du dann 80.000 € von mir?“.
Damals fing ich an, mit Herstellungskosten, Aufwand, Anzahl Code-Zeilen, Gehältern der Entwickler, usw. zu argumentieren und so den Preis zu rechtfertigen. Aber mit dieser Argumentation hatte ich von Anfang an verloren. Es geht nicht darum, wie viel man investiert hat, um ein Produkt zu entwickeln oder ein Projekt fertig zu stellen – es geht darum, welchen (Mehr-)Wert das Produkt für den Kunden hat.
Lässt sich dieser Mehrwert darstellen, dann ist es ein gutes Produkt und man kann einen guten Preis dafür erzielen. Ohne einen Mehrwert für den Kunden wäre es seriöser, das Produkt gar nicht erst zu anzubieten.
Wir neigen in Projekten häufig dazu, das Ziel – nämlich genau diesen Mehrwert – aus den Augen zu verlieren. Projekte und Produkte sind nicht erfolgreich, weil sie viel Geld gekostet oder weil viele Menschen daran gearbeitet haben – sie sind erfolgreich, wenn sie einen Mehrwert für die Nutzer und Kunden darstellen.
Aus dem Bereich der Gamification kennen wir die sog. Maslow-Bedürfnispyramide. Diese lässt sich sowohl für das Engagement von Mitarbeitern als auch für die Einordnung des Nutzens von Projekten oder Produkten adaptieren. Nur, wer sich darüber bewusst ist, kann nachhaltig Erfolg haben.
